Marketing e Vendas: Porque essa aliança é a melhor estratégia para a empresa.

Ao falamos em gerar receita logo pensamos em vendas, e quando o assunto é fortalecer o posicionamento da marca pensamos no marketing.

Já quando o assunto é cliente, relacionamento e conversões esse é o momento onde os dois se misturam e com isso gera uma discórdia que a muito tempo existe entre os profissionais dos dois times.

Tenho certeza que você já ouviu alguma dessas críticas de equipes de vendas em relação ao marketing:

  • Que eles não têm senso de urgência;
  • Que falta uma visão de linha de frente;
  • Não dá oportunidades para trabalhar, o que leva a vendedores ociosos;

Por outro lado, você com certeza vai reconhecer essas restrições do Marketing a vendas:

  • Desperdiça boas oportunidades de negócio;
  • Não segue um processo estabelecido;
  • Não tem visão a longo prazo;
  • Vendedor usa os problemas de operação como muleta e não assume as responsabilidades.

Mas calma, essas críticas são apenas um reflexo de um ciclo de falta de interação entre os times.

A missão do marketing é ajudar a empresa a atingir seus objetivos de negócio, que podem ser: aumento de vendas, crescimento do Market Share (fatia de mercado), captação de leads, fortalecimento da marca, divulgação de produtos e serviços, entre outros.

Todo esse trabalho demanda vária competências reunidas o que impacta diretamente em toda a empresa, afinal o marketing não é feito apenas pelo time de marketing, mas sim por todos os profissionais que trabalham na empresa.

Não adianta fazer campanhas de marketing impactantes, se no atendimento existirem falhas ou se os funcionários são mal-educados, ou até mesmo se a empresa for malcuidada, suja. A percepção do cliente será negativa em todos esses aspectos.

Marketing é muito mais do que estratégias de divulgação, é desenvolver uma percepção positiva em relação à empresa em todas as instâncias.

Então como trabalhar e alinhar essas duas funções?  Porque ela é fundamental na conquista dos objetivos de toda empresa?

Existem pesquisas que indicam que empresas que promovem a integração entre esses dois departamentos apresentam resultados melhores. Isso é conhecido como smarketing  ou vendarketing.

O que isso significa?

Smarketing é uma estratégia criada para alinhar o marketing e vendas para obter resultados cada vez maiores e melhores, por meio de uma comunicação constante e compartilhamento de objetivos.

Sales (Vendas) + Marketing = Smarketing

Segundo a Hubspot, empresas que possuem os times de vendas e marketing alinhados conseguem atingir em média um crescimento anula de 20%. Por isso é tão importante compreender e trabalhar positivamente o desenvolvimento do smarketing em sua empresa.

Como fazer funcionar essa junção?

De cara parece bem difícil criar uma sintonia entre esses dois setores, mas acredite vai valer a pena.

Os primeiros passos para conduzir essa sintonia são:

– Os dois devem possuir os mesmos objetivos;

– A comunicação entre os dois times deve ser transparente e clara durante todo o processo das tarefas e objetivos;

– Alinhamento de personas.

As diferenças que existem entre as duas equipes são gritantes, enquanto vendas é extremamente focada em números e o marketing não. Por isso para que isso funcione é essencial que exista um alinhamento entre os objetivos do time de marketing e o de vendas, ele precisa ser compartilhado.

Dicas de como por isso em prática:

  1. Falem a mesma língua:

A meta mensal ou anula dos times deve ser baseada na receita.

  1. Alinhem os estágios de venda e marketing de acordo com o funil:

A jornada de compra está diretamente relacionada ao seu ciclo médio de vendas, é comum que o marketing trabalhe com um funil e o marketing com outro, porém a ideia aqui é unifica-los. O segredo está em entender como integrar os trabalhos ao logo de todo o processo.

  1. Defina o que é um cliente pronto para compra

Um Sales-ready lead se encaixa perfeitamente no que a empresa espera de um cliente, aquele cliente que já está pronto para fechar negócio. E cabe ao marketing e vendas determinar juntos o que isso significa.

  1. Compartilhar e compreender a persona

Conhecer quem é a sua persona ajuda o marketing a criar conteúdo relevantes e que consigam fazer o consumidor andar no funil, e o time de vendas a suas ligações e seus follow-ups (acompanhamento de um cliente ou prospect durante a fase final de um processo de vendas) fazerem sentido.

  1. Criar uma rede de gerenciamento de relatórios

Esses relatórios deixarão mais claro os resultados dos trabalhos realizados, o que auxilia o time de marketing a compreender e gerenciar o que trouxe ou não resultado nas campanhas realizadas, e fazendo os dois times focarem futuramente em o que pode funcionar.

  1. Deixar um canal aberto de comunicação entre as equipes.

Deve existe um alinhamento não apenas nos objetivos e metas, a comunicação entre os membros dos times é outro ponto crucial para o funcionamento do Smarketing.

As equipes precisam se reunir com frequência para alinhamento em relação às campanhas e projetos do time de marketing assim como a equipe de vendas deve atualizar sobre qualquer mudança de processos ou novidades.

  1. Evitem metas “muito abertas”

Deixe as metas as mais objetivas possíveis, nada de metas como: “aumentar receita”, “gerar mais oportunidades” tudo isso precisa estar muito claro para que você obtenha um resultado.

  1. Respeitem o trabalho um do outro

Pode soar bobo, mas é fundamental mencionar esse tópico, é essencial entender o papel de cada um e também suas limitações, para o trabalho ser mais produtivo e agradável.

Todo esse processo pode ser demorado, mas com certeza valerá a pena no final, o importante é entender que o smarketing é fundamental para garantir resultados melhores em sua empresa, além de um crescimento mais sustentável.

Comece com a implantação das ações propostas acima e não desista com os obstáculos que irão surgir. 

 

Joana Lourdes – Publicitária

@joanalourdeg

 

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